先大后小提要求更易被接受

商家为了推销有时会使用一些心理技巧。比如有的店主会先向你推荐一个价格较高的产品，在被我们拒绝后，他紧接着会推荐一个价格较低但仍能满足我们需求的产品，这样顾客购买的可能性就大大提高了。这就是心理学中的门面效应，指人们拒绝了一个大的要求后，为了给对方面子，对较小要求的接受性增加的现象。因此，门面效应又被称为“留面子效应”，是人际沟通中常见的现象。为什么先大后小地提要求更易被接受？

一是缓解了认知形象失调 如果有人请我们帮忙，第一次没帮上，我们又不想让自己的外在形象受损，希望维护自己的存在意义和价值感，就会在下次答应对方提出的较小请求。

二是转移了视线 由大到小提要求的过程中，事实上已经把对方的注意力从“拒绝不拒绝”转移到了“拒绝多少”。一旦对方掉进“圈套”，他的注意力就集中在“可以帮多大的忙”，拒绝的态度已荡然无存。

三是心理反差造成错觉 一般来说，大要求和小要求之间的差距越大，对方接受小要求的可能性就越高。比如，当你向朋友提出要借1万元时，他可能拒绝，然后当你提出可不可以借1000元时，他可能爽快地答应。

门面效应可广泛地运用到生活以及工作中。可在心里先设定目标或底线，然后向对方提出2—5倍的要求。比如本意想让团队提前一天完成任务，可以问“能否提前一周”。当然，提要求的前提是要求是合理的，如果这件事对方根本没办法做到，那么“先大后小”就会失灵。门面效应主要用于周期短、目标较小的事，可以让对方当下就作决定，如果是重大决策，对方需要深思熟虑，你的“计谋”就会被识破。

应用的对象也有讲究，对同情心强、好面子、注重形象的人更易奏效，而心思缜密者就不吃这套。另外，使用前也要考虑自己与对方关系的亲密程度，最好不要对陌生人或不太熟的人使用这招，素昧平生就提要求会让人觉得被冒犯。门面效应是把双刃剑，运用得当可让沟通事半功倍，但不能频繁使用。

据《燕赵老年报》